促销是零售永恒的话题。好的促销，可以减少库存量，扩大销售，提高业绩；反之，则会降低零售店的品牌形象。那么，婴童店应如何做好促销？
前屈臣氏高管谈促销
讲师|卢岱元先生，零售连锁顾问，曾任职于香港屈臣氏
促销的原因与时机
促销并不只是打折、减价。以沃尔玛为例。沃尔玛有句口号，和家乐福的口号长期抗衡。一个叫：天天低价！还有一个叫Always Low Price，即永远低价。沃尔玛在中国开第一家店在深圳的黄田。当时的深圳还有所谓的二线关、一线关，就是说深圳的关内基本上是只有66万人的城市。沃尔玛到深圳开第一家店，它的决策是错误吗？
当中国是一片草原，美国的狼跑到中国来，想要吃中国的草原上的羊的时候，为什么它不找羊群最多的地方（北京、上海）？沃尔玛进到中国，其目的是掌握资源，掌握供货商。当时深圳、东莞是中国轻工产品的制造基地，包含很多港商、台商，都在这里设厂。中国制造商最喜欢自杀式的报价，所以沃尔玛开店后，就很容易拿到进货价的最低价。
为何要促销？有人说是清库存；有人说别人促销，我也得促销。譬如说有两家百货公司隶属于同一集团，两个总经理一见面就怒目相视。为什么？每天一开店，总经理就让自己员工去对面的店，看他们做了什么促销，回来就要求自己店也要照做。这叫别人要促销，咱们要跟进。此外还有到期要促销，库存品要促销，节庆要促销。屈臣氏通常都会有一个指标，一年四季的第四个季，现金需求量很大，购货量也很大，所以销售量也要大，保证现金流。在营销计划里按部就班的实施促销，应掌握商品组合，还有促销工具，如何使用。促销需要POP，但不一定要手写的。很多人说店长培训要培训如何手绘POP，这也太难为店长了。
论促销就必须提到营销4P，即商品(Product)：单品促销/促销商品组合/赠品等；价格(Price)：零售价/单品利润/组合商品利润等；渠道(Place)：门店销售/虚拟店销售/虚实结合；促销(Promotion)：促销计划/促销工具等。商品/价格/渠道/促销这四者必须整合考虑。记住一点：与其滥赠，不如不赠。
实施促销的战术作业包含：1.促销构思：为何促销：此次促销所谓何来？运用哪些工具促销或运用着那些事件促销；2.促销商品开发：确定促销定位后进行此次促销商品的开发采购与商品成本估算，商品价格/特性调研，商品促销价的制定/商品利润核算/各店预估值(货量/商品总价与分类价等)；3.促销策划：促销工具的选择与使用(DM编印发放，各种类的POP摆放/网络上线、预告/折价券使用等)、促销成本的计算/促销及时检讨修正微调等/下一波促销的拟定；4.实作：促销品进货(促销品进入物流中心)/促销品到店时程安排/促销商品与赠品搭配演练调整等、实体店的促销商品上架及POP摆放时程、DM的前置发放安排/收银系统调价作业的实时等。促销的宣传手段至关重要，要通过任何方式让商区的人知道你要进行促销。实体商店的促销工具包含商品陈列道具/POP的摆置/商品的陈列/塑造主题情境销售/商品标签的使用等，虚拟网络的促销规划包含网站的吸睛力/选项的图形化/主力商品群与次品的搭配/新品上市测试水温/等。
沃尔玛是不是一个商品品牌？不是。屈臣氏是不是一个商品品牌，大多数的答案是不是。商店品牌，不等于商品品牌。开零售店，塑造商店品牌很重要。开的是店，你的商店品牌，很重要。
孕婴/母童商品群的复杂度甚高，商品陈列架的选用与商品陈列，商品促销时所陈述的商品知识与商品价格标等都有着密切关联。单独式的店必须有主题陈列区，足够吸引消费者目光驻足浏览。美国沃尔玛常常强调消费者行为。要消费者走到商场上，长时间驻足，这样的话，70%-80%是可以达成其消费的。商场另外一个名词叫business machine，就是商业机器。
3种有效的促销手法
促销手法一：限时限量特惠活动。限时限量的特惠活动与供货商提供的数量是没有关系的。促销手法二：特定资格销售。将店铺划分一定的男宝宝或女宝宝区域，让孩子自选商品，美其名曰是从小训练孩子的判断力，其实就是促销手段之一。促销手法三：独家赠品吸引客潮。赠品分为几种：包装式的促销；经过商品成本的计算后，将消费零售金额达到一定额度就送某一单价或某一年龄层的商品；多加一元即可购买限定范围的商品。
正如刚刚我们提到的，赠品并不是滥赠。
需要注意的是，在进行网店促销的时候，商品内容与实体商店一致性与及时性，否则往往容易引起消费者纠纷。促销过后的检讨是为下一波促销进行暖身。一年四季12个月，把一年促销概括的架构先弄清楚，然后每一次促销，要用什么颜色为主打，用什么图形为主打，都要提前规划好。
促销是战术执行，营销是战略计划，两者要相辅相成。促销只是一个执行工作，更大层次的实际上在营销计划。零售专门店如何有区别于大型商场？一定要从商品组合着手。没办法做到商品的宽度，能做到商品的深度，这非常重要。拥有了商品深度，就有了主题特色。中国有句话：贪心不足蛇吞象。把商品做细、做精，才是重点。
10个创意促销方案
方案1错觉折价给消费者不一样的感觉，例：花100元买130元商品；
方案2一刻千金让消费者蜂拥而至，例：10分钟内所有货品1折；
方案3临界价格消费者的视觉错误，例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案；
方案4阶梯价格让消费者自动着急，例：销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%，10-15天降价50%，15-20天降价75%这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似冒险的方案，但因为抓住了消费者的心里，对于店铺来说，消费者是无限的，选择性也是很大的，这个消费者不来，那个消费者就会来。但对于消费者来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是消费者。
方案5降价加打折给消费者双重实惠，例：所有光顾本店购买商品的消费者满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。
但力度上双重的实惠会诱使更多的消费者销售。
方案6百分之百中奖把折扣换成奖品；
方案7摇钱树摇出来的实惠，例：圣诞节购物满38元即可享受摇树的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，消费者才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。
方案8退款促销用时间积累出来的实惠，例：购物50元基础上，消费者只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%。此方案赚的人气、时间、落差。
方案9小鬼当家通过儿童来促销，例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案10赠之有道满足女性消费者的心需求，例：赠送的是成套商品中的一种，这样消费者为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
婴童店促销需要注意的
促销的方式有买赠、打折、联合促销、主题促销、现场试穿、消费积分卡、返现、限时抢购、社区促销、特价促销等多种方式。这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。如何灵活运用这些促销方式，是需终端商根据当地的消费环境与风俗习性等诸多因素来定的。另外，这些促销活动也不是能全盘照搬，终端商应根据消费特点才能制定出有效的促销方式。如举行现场试穿，在南方就能取得满意的效果，在北方可能会以冷清收场。因此，因地制宜，才能做出好的促销活动来。
尼尔森数据显示，对各种孕婴童产品而言，直接减价是消费者最偏好的促销方式，其次是买满立减。在促销方式上可根据不同的品类和区域进行调整，将重点放在最吸引消费者的方式上。同时，促销员在购买的过程中起到很有效的推进作用，超过八成的购物者都与促销人员有过接触，并且大部分受访者认为促销人员对其的选购有影响。加强专业的促销人员的培养有助于提高客单价以及增强消费者的购物体验。在购买纸尿裤和洗护用品时，更多受访者会选择促销品，建议多做纸尿裤和洗护用品的促销，增加销量。
链接：8大消费者心理行为发现
1.消费者注意力是有限的；
2.消费行为体现了使用习惯；
3.消费者用周围视觉（Peripheral Vision）购物；
4.消费者使用风向标品牌在门店中导航；
5.消费者先排除，后选择；
6.打断式的营销方式创造店内激活的机会；
7.有逻辑的品类邻接增加购物篮金额，如湿巾放在纸尿裤旁，25%成长；
8.信息和教育改变行为方式。
